■クライアント

とある地方都市の焼肉店。その会社は、現在3店舗の多店舗展開をしている。この規模の会社にはよくあることだが、スタッフのテンションも高く、やる気に満ち溢れている。しかし、個人事業から企業への移り変わりの時期で、いろんなことが整理できていない状態である。また、経営者ではなく、キーになるスタッフに成功体験をさせる必要があった。

■課　題

やらなければいけないことが山積みで、何から手をつけて良いかわからない状態。お店のほうも調子が良く、目の前のことに追われていた。キーマンとのヒアリングの結果、「目に見える成果を出して、店長クラスに成功体験を積ませる」ことから始めるのがベストということで、店長中心にメニューブックを改善して成果を挙げることにした。

■コンサルティング内容

まず、現状のメニューブックを診断。そこで、次の課題が明確となった。

1.売りたい商品が売れていない。
2.お客様のオーダーが多岐にわたるため、ピーク時のオペレーションが乱れる

などだ。もちろん、他にも細かい課題はあったが、このあたりを中心にサポートした。
また、今回は、店長の成功体験をつくるというミッションもあったため、店長を中心に、何度もミーティングを行った。地方都市なので、スカイプによるミーティングが主となった。そして、念願の新しいメニューブックが完成した。

■成　果

新しいメニューブックを導入して２ヵ月後、効果測定を行った。お店のウリの商品である味噌豚ホルモンのオーダー数が160％。次にオーダーしてもらいたい冷麺のオーダーが178％となった。当然、店のピーク時のオペレーションも良くなった。
実は、今回のリニューアルでは、わざと客単価を上げない方向で行った。それは、「客単価を上げるのは、お店のサービスがもっと向上してからにしたい」という店長の要望があったからだ。結果は、客単価-100円となる。しかし、同社の社長から、「粗利はメニューブックリニューアル前に比べて増えている」という喜びの報告をいただいた。それもそのはず、今回オーダー数を上げた商品は、単価が安く、粗利が高い商品だからだ。
そして、一番の成果は、店長の成功体験。本人のモチベーションアップのみならず、他の店長にも伝わり他の店舗でも同様の成果をあげている。

（河　野　祐　治）

＜ご相談経緯＞

Ａ社は飲食店チェーン、コンビニ、不動産など複数の事業を営む年商20億円の会社。５年前に行った不動産の過剰投資によって大幅な含み損を抱え実態は債務超過の状態にあったが、銀行融資で資金繰りをつないでいた。

　その後、Ａ社の異変に気づいたメインバンクが新規融資をストップしたことをきっかけに、その他の銀行も一斉に回収に転じ、資金繰りが急激に悪化。Ａ社は銀行の約定返済を延滞し、さらに国税（消費税）とフランチャイズチェーン本部に対する買掛金も滞納してしまうという非常に厳しい状態に陥った。

＜コンサルティングの内容＞

既にＡ社は不採算店の閉鎖などで営業黒字を計上しており、債務超過解消には５年以上かかるものの営業キャッシュフローが安定していることから自主再建が期待できる状態だった。再建計画の最大のポイントは、リスケジュールの実行で今後見込まれるキャッシュフローを債権者にどう分配するかということであったが、このケースでは、国税の返済ウェイトを最大にし、残りのキャッシュフローをＦＣ本部と銀行で残高按分（信用プロラタ）する返済案とした。

＜コンサルティングの成果＞

その後、社長とともに銀行や国税を訪問し、再建計画書を提出して理解を求めた。

・約２ヶ月の交渉期間を経てリスケジュールが実行され、とりあえず資金繰りの方は落ち着いた。


・Ａ社は、その後も営業黒字を継続し、さらに銀行の協力で遊休不動産の損切り処分を進めたことで借入金を大幅に圧縮した。


・実際にはこれからが正念場であり、どれだけ早く債務超過を解消できるかがポイントになる。

（安　田　　順）

■概　略

15年間にわたり、旅行業という側面から、数多くのクライアントに対し、ソリューション営業を展開してきました。
旅行という非日常の時空間を舞台にする商品だからこそ、型にはまったセールス手法ではなく、さまざまな切り口で、お客様と課題解決に取り組んで参りました。
社員のモチベーションアップに繋がるキックオフミーティングを提案したり、出張コストの削減を目指した交通手配システムの導入したり、新商品の販促イベントを全国規模でプロデュースしたりと、従来の旅行商品にはない、斬新な提案を重ね、激化する業界内競争を回避すべく、常に『課題解決』、『集客』の観点で、他社優位性を常に保ってまいりました。

下記、『集客』や『ソリューション営業』に関する取り組み事例です。

《　集客システムの構築事例　》

1998年4月　： WEBでの会議集約システムを、業界に先駆けて導入成功。
某国内大手製薬会社主催のドクター向けシンポジウム等に関わる、交通・宿泊手配をシステマティックに統括管理。
複数名から構成される専属チームを指揮し、取扱額の倍増に成功。　
【取扱規模】　年間300,000千円　

《　集客イベントの成功事例　》

2003年8月　：　野球観戦で初めてPV（パブリックビューイング）を企画。
スポーツ観戦の新たなる試みとして、日経新聞その他、各種マスコミに取り上げられる。
（サッカースタジアムを利用して、プロ野球観戦に大型モニターを利用した擬似観戦プラン。
Ｗカップ以降の低稼働率に悩む全国のサッカースタジアムの有効活用として注目を浴びる）　　　　集客1,800名（2日間）

《　ソリューション営業のコンサル事例　》

2005年4月　：　大手自動車メーカーの販促や大手通信会社のインセンティブイベントや大手製薬会社のＭＲ向けモチベーションアップ企画、出張コストの削減を目的としたシステム販売や、福利厚生代行ビジネス等、数多くの法人ソリューション営業のコンサルタントを行う。


（田　原　洋　樹）