◆「兵は詭道なり」（孫子）　　　　 ハンズマン 大薗誠司社長
　　　　　劇場の舞台から客席を見るように店内を一望
　━━━━━━━━━━ 2008年2月20日付日経ＭＪ（5面）より ━━━━

 

　業績好調が続く、九州地盤のホームセンター（ＨＣ）ハンズマンに関す
　る記事です。

 

　■‥‥昨年11月に開業した菊陽店（熊本県菊陽町）が好調だ。

 

　■本館中央部の吹き抜けは、客が一目で売り場全体を把握できるための
　　工夫だ。

 

　■吹き抜けの周囲を囲む売り場は２階が３階より内側にせり出しており、
　　劇場の舞台から客席を見るように、入り口から店舗全体を見渡せる。

 

　■特徴的な店舗構造は来店客の買い回りを促す役目も果たす。‥‥同社
　　の来店者に対する調査では、各売り場に偏りなく立ち寄っている、と
　　の結果が出たという。

 

　■店内に吹き抜けを設ければ、売り場面積当たりの売上高が低下するの
　　は避けられない。だが大薗社長は「来店してもらわなければそもそも
　　売り上げが立たない」と意に介さない。

 

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　【戦いのポイント】

 

　「兵は軌道なり」

 

　●小売店を見る１つの指標に「売場効率」があり、年間売上高を売場面
　　積で割った数値で表します。

 

　　当然ながら、単位面積あたりの売上高が大きい方が、効率よく稼いで
　　いるということになります。

 

　●店ではなるべく商品をぎっしりと並べ、無駄なスペースを作らない方
　　がよい、というのが原則。しかし、ハンズマンはこの原則を守ってい
　　ません。教科書通りにやっていないのです。

 

　●この点について、同社の大薗誠司社長は、

 

　　「効率だけを追求し、売れ筋商品だけを並べて接客販売員を減らせば、
　　　売り場のおもしろみがなくなる。コストをかけても、消費者にいい
　　　店という印象を持ってもらうことが10年後も生き残る条件」

 

　　だと明言しています。

 

　
　※ここに注目！→「売り場のおもしろみがなくなる」

 

　●孫子は、「兵は詭道なり」と言いました。

 

　　意味　…　戦争では敵にどのようにして隙を生じさせるかが一番大切
　　　　　　　で根本的なことなのだ。

 

　　敵に隙を生じさせるための策をどう打つか？　マーケティングでいえ
　　ば、顧客の心を一瞬、空白にし、その空白に自社の商品やサービスを
　　どう飛び込ませるか、ということです。

 

　●「おもしろい！」「楽しい！」

 

　　と思った瞬間、人は、分析や批判をやめます。孫子流にいえば、この
　　瞬間が隙なのです。

 

　　マーケティングでは、顧客にこのような心の隙が生じるよう、意図的
　　に働きかける必要があります。

 

　●小売業はお客に来店してもらわなければ話になりません。大薗社長は
　　効率よりも、

 

　　「おもしろい！」

 

　　と感じてもらえる売り場作りを優先しています。

 

　●同社の菊陽店では、下から３階まで見渡せる構造にすることで、

 

　　「来店目的の商品以外を目にする機会」

 

　　を演出し、お客をワクワクさせているのです。客単価がアップするの
　　は当たり前ですね。

 

　　ハンズマン⇒ http://www.handsman.co.jp/
    ※「ハンズマンＳＯＮＧ」が聴けます。
　　　３曲ありますが、私は「ハンズマンＳＯＮＧ３」が好きです。

 

　●「マーケティングは詭道なり」

 

　　と、心に刻みましょう。

 

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　「孫子の兵法」を学習してマーケティングや企業経営全般に生かしませ
　んか。ＭＳＣ正会員は、常に学習を重ねています。
　ご入会はこちら⇒ http://www.bushidoman.com/club1.htm

 

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