◆「よく敵によりて変化し、しこうして勝ちを取る者、之を神という」（孫子）　
　　　 　　　　　アン・ティアン 佐々木弥市社長
　　　　　社長自らサイトを刷新　→　翌日から売り上げ急伸！
　━━━━━━━━━━  2008年3月5日付日経ＭＪ（7面）より ━━━━

 

　天然の材料を使った手作りせっけんで注目を集めている通販サイト、
  「ｕｎＴｉｅｎｓ（アンティアン）」に関する記事です。

 

　■同社の看板商品は東京都心部、麻布十番にある店舗内工場で１つ１つ
　　手作りするせっけんだ。

 

　■‥‥品質の高さは、一部の消費者の間に口コミで広がり、店舗は開店
　　半年で販売目標を上回るようになった。ところがネット通販では、膨
　　大な情報に埋没してしまっていた。

 

　■まず知人のコピーライターが書いていた商品紹介の文章をやめ、製造
　　者である佐々木社長本人が自分の体験や思い入れを包み隠さず表現し
　　た。

 

　■「一見、どれも四角い塊りのせっけんに何とか特性を出そうと努力し
　　た」（佐々木社長）。手作りの製造工程なども写真入りで紹介‥‥

 

　■その結果、サイト刷新の翌日、売り上げは前日までの倍以上に。

 

　----------------------------------------------------------------

 

　【戦いのポイント】

 

　「よく敵によりて変化し、しこうして勝ちを取る者、之を神という」

 

　●記事によれば、アン・ティアンは実店舗を06年10月に開業し、開店半
　　年で販売目標を上回るようになったとのこと。とてもスムーズに、事
　　業を軌道に乗せることができたわけです。

 

　●ところが、実店舗開業後2ヶ月ほどして始めたネット通販は低調でし
　　た。06年12月〜07年3月の4ヶ月間で、売上高はわずか40万円だったそ
　　うです。1ヵ月10万円にしかなりません。

 

　●この原因としては、

 

　　・コピーライターの技術が稚拙だった
　　・コピーライターへの依頼の仕方がまずかった
　　　（知人なので、つい遠慮が出た）
　　・商品そのものを見せる工夫が乏しかった
　
　　などが考えられます。

 

　●いずれにしても、佐々木弥市社長ご自身の取り組みに、実店舗運営と
　　比較して甘さがあったのは間違いありません。

 

　　佐々木さんは、通販部門を建て直すべく本腰を入れることにしました。
　
　※ここに注目！→「サイトの中身を人に任せたらうまくいかなかった」

 

　●孫子は、「よく敵によりて変化し、しこうして勝ちを取る者、之を神
　　　　　　　という」と言いました。

 

　　意味　…　うまく敵の状況のままに従い変化して勝利を勝ち取ること
　　　　　　　のできる将軍こそ、軍隊に人知では計り知れないすばらし
　　　　　　　いはたらきをさせることができる名将というものだ。

 

　　事前に立てた作戦に固執せず、敵の動きに応じて柔軟に作戦を変える
　　こと。その際、制約条件にとらわれてはいけません。

 

　●「知人のコピーライターに悪いなぁ」
　　「せっかくお金を払ったのにもったいないなぁ」

 

　　などと考えて、そのままズルズルといったら、機会損失額はどんどん
　　膨らんだことでしょう。

 

　●現実に顧客の反応が鈍いわけですから、社長はすぐに手を打たなけれ
　　ばいけません。おそらく4ヶ月間、コピーライターの試行錯誤に任せ
　　てみたのでしょうが、一向に結果が出ず、方針転換を決断したものと
　　考えられます。

 

　●すでに実店舗を軌道に乗せていた佐々木社長。どうしたら売れるかに
　　ついて、肌で学んだ点が数々あったことでしょう。

 

　　・同社石鹸の開発動機、完成するまでの経緯
　　・店舗内工場のようす
　　・個々の石鹸の違い

 

　　などを伝えれば、それがそのまま口コミの種になると確信を得ていた
　　のです。

 

　●佐々木社長は、サイトを訪問した客が、まるで実店舗を訪問したのと
　　同じような情報を得られるように改善し、売り上げを急伸させました。

 

　　アン・ティアン
　　⇒ http://www.untiens.jp/

 

　●「よく顧客によりて変化し、しこうして勝ちを取る者、之を神という」

 

　　社長は柔軟な思考が必要です。
　　顧客動向に応じ、絶えず社長の頭の中も変化させてください。

 

　----------------------------------------------------------------

 

　「孫子の兵法」を学習してマーケティングや企業経営全般に生かしませ
　んか。ＭＳＣ正会員は、常に学習を重ねています。
　ご入会はこちら⇒ http://www.bushidoman.com/club1.htm