人口１３万の地方都市に設立１２年のスイミング中心のスポーツクラブ。
（ＳＣ）があり、同じような形態のＳＣと２件でお互いに会員の奪い合いをして来ました。
　今までは、健康ブームの流れの中で平均５００人の会員数を維持してきました。しかし、この２,３年地方の景気がさらに冷え込むのと比例して、会員が500人を割るようになり損益分岐ギリギリになってきた上にプールの水温を保つ為のボイラーを焚く燃料も原油の高騰が追い討ちをかけ高くなり、採算を割る状況になってきました。
　その様な時に、私の大学の先輩である支配人から声が掛かってきました。

　弊社の営業は全員ＣＴＰＴマーケティングを実践に活かして、常にお客様の売り上げを上げる為に購買プロセスに応じた適切なツールの提案で実績を伸ばしてきました。
　このスポーツクラブでは今までチラシ４万枚で新規入会が平均80?100人でした。ところが、今回の募集ではチラシ４万枚で１８２人の入会です。約180％増です。

　コンセプトは気軽に気楽に仲間とワイワイ体力作りが出来るクラブターゲットは50?60歳の体力の衰えを顕著に感じているが、なかなか行動に移さない男女です。
　チラシの内容は特にターゲットになる年齢層の既会員の多くの声（お客様に直接に率直な不平、不満、不安などの声を聞いて、改善して検証する。この繰り返す流れが出来ていれば売上増は早い話なのです。しかし、率直に話して下さるお客様は少ないですが。そして、お客様の声は信用の証しとしていろいろな媒体で活用できるのです。）と笑顔で運動している多数の会員さんの写真、スタッフのプロフィール。
　そして、クラブの売り込み臭をなるべく消して、当クラブに行くことで何を経験でき、心と体の変化をどのように感じて満足できるのかと言うイメージで内容を構成しました。

　もう一点、新規入会者が増えた理由は、以前は特典として一人の新規入会金を無料としてましたが、これを二人以上での入会の場合に入会金を無料にして、仲間を誘うように誘導したことが入会者が増えた大きな要因でした。
　今後のクラブの課題は既会員の歩留まりを如何に高くしてファン化を図っていくかで現在その仕組み作りが進行中です。

（國　弘　寿　行）