無料経営相談室
どこから手をつけたらよいでしょうか？
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機能性調味料というちょっとニッチな業務用食品のメーカーです。
10年前に開発した製品の売上がここ2年間で低下しつづけています。次なる製品開発が進まずこの製品だけでは事業を継続困難です。が経営者は高齢化し後継者もおらず、経営陣は全く機能しておりません。
営業人員不足で経営者の不透明な人事により中途採用で５０代の部長を入社させましたが、利益を圧迫しているだけで売上貢献度低く、若い社員とのコミュニケーションすらとれません。
販路が狭く代理店が有効に機能できていないことから新規代理店を募集しようにもどのような基準で探すのか目処がたちません。
「売上がさがる兆候があったはずなのに何もしていないのか！」と言われ、部下からは「アポTELをかけるモチベーションがさがっています」と相談されています。
どこから手をつけたらよいでしょうか？
※「悩める中間管理職」さまからのご相談です。
10年前に開発した製品の売上がここ2年間で低下しつづけています。次なる製品開発が進まずこの製品だけでは事業を継続困難です。が経営者は高齢化し後継者もおらず、経営陣は全く機能しておりません。
営業人員不足で経営者の不透明な人事により中途採用で５０代の部長を入社させましたが、利益を圧迫しているだけで売上貢献度低く、若い社員とのコミュニケーションすらとれません。
販路が狭く代理店が有効に機能できていないことから新規代理店を募集しようにもどのような基準で探すのか目処がたちません。
「売上がさがる兆候があったはずなのに何もしていないのか！」と言われ、部下からは「アポTELをかけるモチベーションがさがっています」と相談されています。
どこから手をつけたらよいでしょうか？
※「悩める中間管理職」さまからのご相談です。
コンサルタントからの回答
toda からの回答:
ん〜商材の詳細と、商材の種類、取引形態、新商材の開発等々、不明な点が多いので、的確な回答にならない可能性が高いですが・・・ご了解頂ける前提でアドバイスをさせて頂きます。
そうです、今回のアドバイスは、
�〃弍跳弉茲虜�定
��各人○○商店
�Ｂ萋鸛篭�
です。今回のアドバイスはちょっとオーソドックスですね。すいません。
さて、� 峽弍跳弉茲虜�定」ですが、読んで字のごとく御社の経営計画の策定にまずは取り組んでみてください。現在的確な経営計画があるとは文面からは思えませんが・・・あったらごめんなさい。出来れば、３年後のゴールを目指した経営計画を策定してみましょう。本来は経営陣が基本的な経営計画を策定し、その具体化を各部で作成したりするのですが・・・経営陣が機能していないという事であれば、部長および、ご相談者で会社のゴール設計をしてみてください。扱っている商材の価値、提供できる効果の価値、その商材を通じて社会とどのように関わってゆくのかという点も一緒に構築してみてください。また、過去の業績を参考にしつつ、現在の資産（ヒト・モノ・資金・情報・その他）を棚卸し、強みを伸ばす戦略の策定をしてみてください。その際に取り組み事項として「販売力」の強化を盛り込んでおきましょう。完璧なモノはできなくてＯＫです。会社の方向性が見えるもので、社員一丸となれる様な「大義名分」的なモノでＯＫです。つまり、この経営計画をツールとして、会社の方向性を社内外に明確化し、社員には大義名分としての取り組みの意義を与えて頂きたいのです。
次に�◆岾匿諭�○商店」とは、�，之茲瓩進�向性のゴールの達成のために、社員全員が個人商店のオーナーになるという意味です。「経営計画」で取り組み事項とした「販売力」の具現化のためのステップが「各人○○商店」です。○○には社員の名前が入ります。経営計画達成のために販売力の強化に取り組む。その具体化策として、「○○商店」です。意識は一商店オーナーとしての意識を社員全員に持って頂きたいのです。そして自分のポジションで出来る事を販売するのです。基本は社外への販売ですが、社内でも営業マンのフォロー等できますよね。各人が商店オーナーになるということは各人で考えて工夫するという事です。そして、定期的に情報の共有化をしてください。基本的に各人の販売の工夫には制限は作らずに、何でもありでチャレンジさせてください。その為の「各人○○商店」です。但し、取り組み期間は設定してくださいね。ほっておくとどんどんバラバラになってしまいますから。一定期間後、販売組織の見直しを行ってください。いろいろな販売手法が編み出されていればいいですね。各人○○商店に取り組んでいる間に、代理店網の再構築も行ってください。すぐにはできないと思いますが、現在の代理店のヒアリング、他の代理店の情報収集等々を行い、独自の良さを考えてみてください。
そしていよいよ��「第二創業」です。�△嚢獣曚靴身稜筌離Ε魯Δ犯稜篩反イ魎霹廚箸靴紳萋鸛篭箸房茲蠢箸澆泙后Ｊ�向性は�，悩�定した経営計画の延長線ですが、意味付けは新しい再出発ですね。出来れば現経営陣にはひとつ上の役職について頂ければいいですね。（なかなかそうはいきませんが・・・）現経営陣が現状でも、創業の当時に戻って必死に努力する事が大切ですね。この第二創業という位置づけも期間設定が必要です。この期間内に第二創業にふさわしい新商材の開発も行いましょう。企業には常に変化が必要です。組織には常に適度な刺激と適度な危機感が必要です。ちょっと的はずれなアドバイスであればゴメンナサイ。
ご相談者の会社は変革をすべき時期ではないかと思います。変革は過去の延長線上ではできません。思い切った取り組み（各人○○商店、第二創業等）が必要です。既存のバランスを一定期間崩す事がポイントです。ご相談者のポジションでは、上と下に挟まれて大変なポジションだと思います。しかし、逆に上記のような取り組みを仕掛ける事が出来るポジションでもあると思います。
行動すれば、必ず反応があります。良い場合と悪い場合と両方ありますが、大切なのは反応を起こす事です。反応があれば次の反応も起こしやすくなります。そして、どんどん反応を起こしながら、的確な方向へ進める事です。ぜひ思い切って行動してみてください。必ず変化が出てきます。頑張ってください。戸田でした。
プロフィール⇒http://www.marketing-suppor...
toda からの回答:
別の視点からのアドバイスです。
�仝従�分解
�∩篭隼�の視点
�８什澆了訶�
�た靴靴な�向性
�ゥ▲�ションプラン
です。ひとつづつ概要をご説明します。
� 峺従�分解」とは、現在の事業を分解してみてください。製造原料の仕入れ、加工内容、販売先、販売方法、コストの適正、社員の分解（年齢、性別、新卒、中途ｅｔｃ）、販売実績、販売先での具体的な利用現場視察、協力会社、競合会社、社員の自社への想い、経営者の自社への想い、等々できるだけ細かく分解してみましょう。そうです棚卸です。まずは「現在」を知る事が大切です。現在がわからないと未来が描けませんよね。分解の方法は常識的な視点にとらわれずにいろいろな視点で分解してみてください。いろいろな気づきが得られると思います。
次に�◆崛篭箸了訶澄廚任后�これは、創業者に聞くしかありませんが、この機能性調味料を開発した経緯、当初の苦労、販売先の開拓、販売方法等々の視点を再確認するという意味です。つまり�，琶�解した現在に至る原点が創業です。その創業時を「なぜ？」という視点で洗い出してみてください。経営者の方には、「当社の社歴集」を作るので・・・とかいう名目で、どのような項目を明確化してほしいのかを課題として依頼してもいいかもしれません。但し、表面的な綺麗ごとではなく、創業の苦しみという本質的な掘り起こしをしてみてください。出来れば、経営者に�△良�要性をご理解頂き、会話のキャッチボールを繰り返しながら創業の原点を掘り返す事が出来れば、より良いですね。
そして、��「現在の視点」です。�，痢峺従�分解」と�△痢崛篭箸了訶澄廚撚甬遒噺什澆�つながります。��では、�，鉢△魏�に置いておいて（一旦忘れて）現在はどんな社会？を見てください。もちろんご相談者の会社の商材に関する視点でみるのですよ。食文化の変化、世代層の変化、消費の変化、ライフスタイルの変化等々、いろいろな視点での社会の切り口があり、いろいろな気づきが出てくると思います。機能性調味料は今、どんな使われ方をしてますか？市場のニーズってどんなところにありそうですか？等々いろいろな視点で考える事も大切です。もし可能であれば、販売先や一般のお客様にアンケート等を実施してみてください。意外な回答が得られるかもしれません。
そして�ぁ嵜靴靴な�向性」です。�，埜従�分解、�△覗篭函↓�で現在社会を見てきて、その次にあるのが「未来」ですね。�´↓�をベースとして、ご相談者の会社がどのような新しい取り組みの方向性を社会に提案してゆくか？ですね。創業時にはまだ世にない商品を作られた訳ですから、相応の御苦労があったと思います。現在は商材のベースはある。過去の実績もわかる、若手スタッフも存在する、という恵まれた環境です。あとは、時代に応じた「販売」への工夫です。新しい方向性での取り組み内容はできれば、最初はコストをかけずにテストマーケティング的に行ってください。その際にも仮説と検証は忘れずに実施してくださいね。マーケットの反応を検証しながら修正し、新しい取り組みが出来ればいいですね。
最後に�ァ屮▲�ションプラン」は、� 銑い旅堝哀廛薀鵑任后Ａ澗里離好吋献紂璽襯廛薀鵑罰匿諭�各部所の行動プラン、課題取り組みプランを作成します。ですから、本来はこれが最初にくる作業ですね。作成のポイントは期限を作る事です。最終のゴールの時期を設定し、逆算してから、取り組みスケジュールを作成してみてください。もちろん途中に進捗チェックポイント（マイルストーン）の設置も忘れずに。アクションプランは実際には予定通りには進まないと思います。途中チェック修正が大切なポイントです。上記の�´↓�を経過する中で、社内的にいろいろな気づきが出てくれば良いですね。現在の範囲内からの発想でない、新しい気づきや、取組のきっかけが大切です。
経営改善の取り組みは正解はありません。他社での成功事例は他社でしか通用しないモノです。しかし、その考え方、ノウハウは流用できます。ご相談者の会社の課題解決も極端に言えば、正解はわかりません。だけど、正解に通じる方法は沢山あります。ポイントはどうやってその正解を早く見つけるかです。新しい取り組みを始める時は抵抗が大きいものです。（自転車でも走りだす時は大変な力がいりますよね） 動き出すと比較的楽に継続する事は可能です。（自転車も動き出せば後は楽ですよね）
最初が大変ですが、大切です。動けば成果が出てきます。頑張ってください。
■おまけアドバイス
�“稜篌太咾諒�析
�▲離Ε魯Δ龍ν�化
�Ｈ稜笋離轡好謄牴�
� 嵌稜篌太咾諒�析」は販売先、営業マン、等々を分析し、効率の良い上位販売先、成績の良い上位営業マンを分析します。
�◆屮離Ε魯Δ龍ν�化」で、�，両絨夢覿函⊂絨民超肇泪鵑離離Ε魯Δ魘ν�化してください。上位企業とは自社製品をどのように活用し、最終製品として、売上をあげているかがノウハウです。営業マンは営業ステップを分解し、効率のより営業を行っている事がノウハウです。
��「販売のシステム化」とは、�´△覇世蕕譴進�析とノウハウをシステム化して、他の企業、他の営業マンが真似をする事です。上手な人の真似をすれば一定の水準までアップする事は可能ですね。
短期的にはこの様な方法で営業成績をアップさせる事が可能です。一度挑戦してみてください。
アドバイスがお役に立てれば幸いです。
頑張ってください。戸田でした。
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kawano からの回答:
質問が丸投げであり、「経営者アタマ」ではないこと、○○が悪いという責任転嫁のスタンスであること、です。
私は、仕事柄たくさんの経営者や幹部に会いしますが、うまくいく人に共通しているのは、「自分はこう考えるけど、どうだろうか？」というスタンスです。
逆に、うまくいかない人に共通しているのは、「政治が悪い、景気が悪い、上司が悪い、部下が、同僚が、天気が・・・」のスタンスの人です。
まずは、自分はどうあるべきか、何ができるのか、どう考えるべきか、社長だったら・・・を考えて下さい。
そうは言っても、孤軍奮闘では解決しないのも事実です。経営者はどう考えているのでしょうか？経営陣や部長は、本当に何も考えていないのでしょうか？自分の危機感をぶつけたことがありますか？
全社で危機意識を共有して、議論しない限り、解決しないと思います。どうすれば、皆を巻き込んで共有化・一体感化ができるのかが先です。方法論はその後の問題です。
厳しいことを言うようですが、元々成功する人の割合の方が低いのです。うまくいく人の考え方を持ってください。
河野 祐治
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watanabe01 からの回答:
「業績が順調のときはうまく歯車が噛み合っていたものが、業績の悪化とともに疑心暗鬼になり噛み合わなくなってしまった」そんな感じを受けました。辛辣な言い方かもしれませんが、業績の低下を他セクションのせいにしあい、建設的なコミュニケーションが取られていないように思えます。
こんな例があります。
ある食品メーカーで、ロングセラー商品の売上が落ちてきました。いろいろ調査し、試行錯誤の結果、パッケージを変え、味もマイナーチェンジしたところ、売上は上がり目標をクリアしました。調査から商品の改良まで一つのセクションだけではできないでしょう。
今一番必要なことは「全社をあげて心をひとつにする」ことだと思います。そのためにはリーダーシップを発揮する人が必要です。
まずは、売上が低下してきた原因をリサーチし、経営陣、開発部門にフィードバックする仕組みをつくってはどうでしょうか。
それが十分機能するためには、セクションを超え、お互いがお互いを考えるマインドも必要です。
なお、必ずしも画期的な新商品でなくても、ツボをついていれば、マイナーチェンジでも売上業績が向上することがあります。
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あなたの経営上の相談を下記フォームよりお寄せください。MSCの経営コンサルタントが無料でお答えします。 また、経営相談を掲載させていただいた方（希望者）には、『経営コンサルタントになって独立・開業 年収1000万円を稼ぐ！』（書籍：208ページ 1,470円）をプレゼントいたします。
※プレゼントはご相談が掲載された場合に限らせていただきます。なお、本企画は予告なく終了する可能性がございます。ご了承ください。