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営業が強くなるためにすべきこととは？
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コンサルタントからの回答
sakaya からの回答:
初めまして！
�，泙困蓮�営業（販売）の業務内容をステップごとに明確にします。
�△修涼罎如�一番の問題点を見つけ出します。
※営業マンや関係部署にヒアリングすると見つけられると想います。
それが『簡単明瞭に相手に伝えられない＝プレゼン力が弱い』かも知れません。
��その問題点となるステップの能力を最大に出来るように、環境を整え、阻害要因を取り除きます。
�ぢ召離好謄奪廚了纏�のやり方を改善するステップに合わせます。
もしかすると、自分達の営業方針や契約に問題があるかも知れません。
その場合は、営業方針や契約の変更をご検討下さい。
�キ�や�い硫�善が終わると、また別のステップが問題点となります。
今後はこの改善の繰り返しです。
漠然として申し訳ないのですが、この方法はかなり効果が見込めます。
宜しくお願い致します。
http://www.marketing-suppor...
takayanagi からの回答:
スマイルサポートの�碾砲任后�
孫子の兵法で「敵を知り己を知れば百戦危うからず」という言葉があります。
実はこの言葉の中に答えは隠されているのではないでしょうか？
まず自分を知ることです。営業は３つの力が必要です。1つ目はアプローチ力、2つ目はプレゼンテーション力、そして最後にクロージング力、この中のどれが欠けてもいけません。
しかし、すべてが初めから完璧な人はいません。まず自分がどこが得意で、どこが苦手かを知ることだと思います。
アプローチ力は経験を積むことによって向上します。失敗を恐れず、量をこなすというやり方が一番手っ取り早いと思います。
プレゼンテーション力は商品知識を熟知することで向上します。またプレゼンテーション力を高めることで、多彩なアプローチ方法がわかってきます。
クロージング力は熱意や自信、信用力が影響します。商品への思いが強いほど、クロージング力が強くなるといった感じです。
これらの３つを磨いていくのは、当然自分の努力も必要ですが、会社のバックアップ体制が必要です。苦手部分をカバーするには、その部分が得意な上司などと同行し、やり方をまねることです。
次に相手を知ることです。飲食店が主な取引先とのことですが、飲食店は当社の商品を利用してどんなメリットを感じるのでしょうか？そのシーンがイメージできますか？もしイメージできるのであれば、それを話してあげることです。
顧客は自分が思っているより、案外気づいていないものです。気づいていないことを気づかせてあげる。そして喜んでもらう。営業マンにとってそれ以上の喜びはないのではないでしょか？
では頑張ってください。
プロフィール⇒http://www.marketing-suppor...
kawano からの回答:
私も、コンサルの柱の1つが飲食業ですからよく分かるのですが、飲食業には、とにかく「分かりやすさ」が必要です。分かりやすいベネフィット、分かりやすい金額、分かりやすい内容と使い勝手…。
そもそも一口に飲食業といっても、日本には80〜100万店あるといわれており、業種や客単価もバラバラです。まずは、営業力を問題にする前に、そういうニーズがあるところをターゲットにしているのか、を考えてみて下さい。
ターゲットが合っていれば、営業力が優れていなくても受注できますし、営業力が優れていても、ターゲットが合っていなければ受注はできません。今の顧客を分析すれば、すぐに分かることです。
そしてその顧客が、どういうルートで受注したのか、なにが決め手だったのか、最終的に顧客が購入した理由はなんだったのかを分析すれば、営業のスキームは出来上がります。
社員が13,000人もいる会社ですから、それくらいの分析はすぐできるでしょう。
河野 祐治
http://www.marketing-suppor...
toda からの回答:
今回もちょっと切り口を変えてアドバイスをお送りいたします。
ご相談者の方の社内でのポジションや、過去のご経歴が少々不明ですので、ちょっと的はずれな回答であった場合はご了承ください。
さて、今回はズバリ
�［�人を作りましょう！
�⇔�のライバルは？
��サプライズの提供
です。恋愛相談ではないですが・・・。
� 嵶�人を作りましょう！」とは、ご相談者の方って、恋人はおられます？いやいや、いきなり失礼なご質問でごめんなさい。つまり、恋人＝営業先と考えて頂きたいのです。恋人を作る為には、一般的には人を好きになる必要がありますね。（今回は、衝撃的な出会いで、一気に恋に落ちるなんて想定は除外しますね。）好きになるって過程で、相手の事をどんどん知りたいと思いません？そうなんです。相手の名前、生年月日、住所、趣味、ｅｔｃ。どんどん興味が湧いてきますよね。そして、どんどん好きになっていきます。これをビジネスに応用しましょう！です。恋人の場合は、論理的に相手を選択せずに好きになっていく場合が多いですね。知れば知るほど好意をもってしまうです。ビジネスの場合は、意図的に好きになってしまいましょう。そう、表面的な企業把握をするのではなく、その内面、成り立ち、社風等々をどんどん知ってゆきましょう。知れば知るほど好意が持てますよ。なぜって？自分が役立てるポイントが見えてくるからです。意図的な関係性を構築できる相手と自分を結ぶ線が見えてくるからです。ここでのポイントは「何を知るか？」です。ご相談者の業務と相手企業との関係性を構築できる分野である事が必要です。但し、その分野の周辺もしっかり知る事が大切ですよ。たとえば、ＩＴ・携帯をツールにした業務で、飲食業界へのプロモーションをお仕事にしている場合、相手の使っている携帯メーカーは？なぜそのメーカー？相手のプロモーション戦略って？どうして？費用はどれくらい？そのプロモーションって効果的？等々の広い面での「知りたい」「知る行動」が必要ですね。恋人を見つけるには努力が必要です。
次に�◆嵶�のライバルは？」です。いくらご相談者が相手に好意を持っても、相手が好意を持ってもらわないと恋人（商談成立）になれないですよね。一般の場合は、限度を超えるとストーカーになっちゃいますからダメですが、企業相手の場合はＯＫ。どんどんアプローチが必要です。但し、「ライバルは誰？」が把握できていないとライバルには勝てません。ここでいうライバルとは、単に競合相手だけではありません。相手企業がご相談者を選ぶ為に必要な「ポイントは何？」です。競合に勝っても商談に勝てません。見えない競合を把握して、対策を練り、上手にアプローチする事です。見えない競合とは、例えば・・・飲食業界でのプロモーション的な部分で言うと、見える競合は「ぐるなび」と「ホットペッパー（情報誌）」ですよね。では、見えない競合とは？「相手企業のプロモーションの位置づけ」です。見えるモノは結果ですね。今回の見えないモノは、その見えるモノを作る為の考え方です。ちょっとわかりづらいので、簡単に言うと、広告は「ぐるなび」と「情報誌」！と考えている考え方です。もし、この考え方が把握できていない状態で、「ぐるなび」以外のネット広告をプレゼンしても相手に響く可能性は低いですよね。ここでのポイントはなぜ？「ぐるなび」「情報誌」と固定した考え方になったのか？を知る事が「ライバルを知る」事につながります。
そして最後の��「サプライズの提供」です。この意味は２つあります。恋人への最後の決め手のサプライズと、恋人も付き合いが長い場合のマンネリ打破のサプライズです。�´△任離好謄奪廚鯆未犬董∩蠎蠅箸△醗貶發泙罵茲燭蕁▲汽廛薀ぅ困猟鷆，鬚靴泙靴腓ΑＮ�人なら、サプライズプレゼント？企業なら何を提供すればサプライズ？これは費用は商品でなく、ご相談者自身がサプライズになる事が本当は必要です。「え、そんなに当社の事を考えてくれてたの？」「意外な一面を見て好感が持てました！」みたいなサプライズです。費用や商品でここを勝負すると、今後費用や商品でライバルと競争になります。だから、最後の決め手はご相談者自身です。文章ではなかなか伝えきれないですね。ゴメンなさい。マンネリ打破のサプライズも同様のスタンスです。コストをかけず手間をかけて作れるサプライズが効果的です。いろいろなサプライズを仕掛ける事が可能です。いろいろ考えてみてください。
そして最後に「おまけアドバイス」
「仮説して行動して検証して修正する」パターンを作ってください。「考えて行動する」という事は重要です。「なぜ」という疑問を常に自分に投げてゆくと行動の意味付けやゴールイメージも作りやすくなります。
営業スキルは時代とともに変化し、相手の業種によっても変わります。だから工夫しチャレンジした人が残ります。
ご相談者もぜひ、厳しい経済環境の中でキラッと光る営業スキルをぜひ編み出してみてください。
他のコンサルタントの先生方のアドバイス等をご参考頂き、強い営業を構築してください。
アドバイスがお役に立てれば幸いです。
戸田浩司
http://www.marketing-suppor...
watanabe01 からの回答:
「簡単明瞭に相手に伝えられない」とありますので、説明される側の視点からひと言申し上げます。
サービス（商品）が複雑であればあるほど、聞き手の知りたい情報から説明してください。
聞き手が、自分にとって重要ではないと判断した時点で、聞く耳を持たなくなります。
ex.
�，海離機璽咼后幣ι福砲呂匹Δい辰晋楜卅悗鯊仂櫃砲靴討い襪里�（開発されたのか）？
�△修慮楜卅悗砲匹Δい辰織瓮螢奪箸�あるのか？あるいは購入しない場合の不利益は何か？
��自分（聞き手）は対象とする顧客層に該当するのか？
�ぅ螢好�、デメリットは何か？→（メリットしか言わないと信頼性に欠けると思われます。）
�ヂ召離機璽咼后幣ι福砲箸琉磴い浪燭�？
��説明内容の信憑性の裏付け。etc.
また、お客様の知識や理解力は様々ですので、相手を見ながら、相手に合わせて説明することが必要です。
聞き手は、理解できないと感じたら検討したり、考えることがいやになります。
勘違いや誤解にも注意が必要です。
聞き手が疑問に思う前に、知りたいことが説明されるのは、ある種心地よさを感じます。
お客様が知りたいことは何か？どういった説明がお客様にとって分かりやすいのか？
それらをポイントに、最初のステップとして、説明のフローチャートを作成してみてはいかがでしょうか？
簡単ですが、ご参考になれば幸いです。
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