〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2008年10月6日 〓〓〓〓〓〓〓〓
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　◆◆◆　　　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　1435号　　　◆◆◆
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　 【今日の読者数：34298名】 〜 ありがとうございます 〜 !(^^)!
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　　 〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　 　　 価値を提供すれば人は近づいてくるものだ。
　 　 　　地道にコツコツ続けよう。
　　　　　 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

　━━━━━━━━━━━━━ 2008年10月3日付日経ＭＪより ━━━━
　□■□　　本日の注目記事（14面）
　■□■　　　地域密着営業でファン作り　　　　　　キリンビール
　□■□ 　　 　 　 「価格営業」から「価値営業」へ転換　
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　今日は、地域産品と連動したキャンペーンなどを展開するキリンビール
　に関する記事です。

　■ビール系飲料と全国の地域産品を合わせて展開するキリンのキャン
　　ペーン「選ぼうニッポンのうまい！」‥‥

　■同キャンペーンは2005年に開始。キリンのビール系飲料を購入して応
　　募すると、抽選で47都道府県の地域産品の1つが当たる。

　■例えば千葉県。2005年からＪＡ全農ちばなどと連携し、同県の食材を
　　使った料理のレシピコンテストを開いている。

　■自治体や地元農協と連携するのはもちろんのこと、営業担当者らがそ
　　の土地を好きになり、方言も含めて風土を理解する必要があるという。

　■鬼怒川温泉での取り組みは5年ほど前から進めており、同社によると
　　数年前まではほんの数％だった同地区でのキリンのタル生ビールの
　　シェアは60％以上に伸びた。

　　　　　　　　　　　とのこと。それで、↓↓↓

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　ノウハウ。これを読めば目先の利益におどらされることなし。↓（濱本）
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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●アサヒ「スーパードライ」にシェアを奪われていく中、販促奨励金
　　（リベート）を拠出することにより、なんとか自社のシェアを保とう
　　としたキリンの施策を、記事では「価格営業」と呼んでいます。


　●このようなやり方は一時的に効果があっても、長続きするものではあ
　　りません。同社はその後、「価値営業」に転換。

　　小売店への売り場提案など、得意先になんらかの「価値」を提供する
　　やり方です。


　●大企業であるキリンビールが、その資金力にモノをいわせて展開した
　　「価格営業」。これがうまくいかなかったということは、私たちに大
　　きな教訓を与えてくれます。

　　安売りで勝負しようなどと考えてはいけない、と。


　●フォーカスすべきは、

　　・顧客にどんな価値を提供すれば喜んでもらえるのか？

　　という点です。直接的な売り上げにならなくても、信頼度を高める施
　　策はジワジワとボディーブローのように効いていきます。


　●キリンビールは「価値営業」の一環として、地域との連携を深めると
　　いう戦略を採用しました。といっても最初から本部主導だったわけで
　　はなく、高知県や栃木県などでの通常の営業活動が発端のようです。


　●鬼怒川温泉の事例では、同社は旅館でキリン生ビールをサービスする、
　　飲食店マップの製作に協力するなど、目先の売り上げには反映されが
　　たい、地道な活動をしていますが・・・


　●数年が経過したら、数％だったタル生ビールのシェアが60％以上に伸
　　びたとのこと。これは鬼怒川温泉の観光協会、旅館組合などの人たち
　　が同社のファンになった結果でしょう。


　●このような形で売り上げが伸びると、簡単には下がらないものです。
　　金の縁でつながりを作る「価格営業」とは、安定感がまったく異なり
　　ます。

　　キリンビールは今、王道をしっかり歩んでいるようです。


　●さて、あなたは今、お客にどんな価値を提供していますか。長い目で
　　見て少しずつファンが増えていくような、そんな営業活動を行ってい
　　るでしょうか。


　●人は、ジワジワと近づいてきますが、離れるときはサッと遠ざかるも
　　の。絶えず、自分の行動をチェックしなければなりません。

　　・価値を提供できているか

　　定期的に振り返る機会をもちましょう。
　　
　　
　─────────────　今日はここまで　(^o^)　──────

　■■■ちょっと一言

　戸建て住宅探し続行中。昨日は、福岡県春日市の住宅展示場を見学。
　エスバイエルさんの営業マンの話が参考になりました。

　その帰り、当メルマガで２度取り上げたホームセンター、ハンズマンに
　初めて入店。

　ハンズマン、まるで劇場のようなホームセンター
　⇒ http://www.bushidoman.com/1285handsman.htm

　想像していたよりもスケールが大きかったです。店に一歩入るとワクワ
　クしてくる感じ。すばらしい！

　あちこちに店員を呼ぶボタンが設置してあり、接客重視の姿勢を感じま
　した。他のホームセンターは、こんなのが近くにできるとたまらないで
　でしょう。評判の店は見なければいけないと痛感。

　今朝の福岡は曇り。午後から晴れそうです。(#^.^#)