旅行用品のネット通販店「旅雑貨どっとこむ」に関する記事です。

 

　■地図をクリックすると世界各国の通貨や日本との時差、電源プラグの
　　仕様などがずらり。そのままガイドブックが作れそうだ。

 

　■‥‥加藤峰雄代表は、起業前に35年間旅行会社に勤め、添乗員や駐在
　　員として約80ヵ国を訪問した経験を持つ。

 

　■売り上げの半分を占めるスーツケースの場合、単なる商品紹介だけで
　　なく、底のタイヤが二輪と四輪の違い、素材別の耐久性や軽量性の違
　　いなどを解説。ケースに効率よく収納するコツも紹介する。

 

　■‥‥2000年の創業時はネットで旅行用品を売る店はほとんどなく「有
　　名かばんメーカーには相手にされなかった」（加藤氏）。それでも地
　　道な交渉を続け、一流メーカーとの取引を開拓した。

 

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　【戦いのポイント】

 

　「九変の地利に通ずる者は、兵を用うるを知る」

 

　●旅雑貨どっとこむを運営するトラベルアイテムの代表、加藤峰雄氏は、
　　現在61歳。35年間、旅行会社のサラリーマンでした。記事に「会社運
　　営は素人だった」とあります。しかし、

 

　　「旅行者の気持ちはよく分かっている」（加藤氏）

 

　●戦争もビジネスも、

 

　　・人を相手にやるもの

 

　　です。人の気持ちが分からなければ、手を打つことはできません。

 

　●「海外旅行者の気持ち」を理解するには、かなりの経験が必要でしょ
　　う。加藤さんはそれが分かっているわけですから、圧倒的な強みを保
　　有していると言えます。

 

　※ここに注目！→「約80ヵ国を訪問した経験を持つ」

 

　●孫子は「九変の地利に通ずる者は、兵を用うるを知る」と言いました。

 

　　意味　…　このような、地形及び地形判断と、それをどう活用するか
　　　　　　　という状況判断の２つについて、理解し実行できる将軍は、
　　　　　　　軍の用い方がよくわかっていると言える。

 

　　単に地形に関する知識があるだけでは軍を適切に動かすことはできま
　　せん。何度も実戦を経験し、体に叩き込んでおく必要があります。

 

　●サイトを見ると、確かに海外旅行に熟練している雰囲気が漂っていま
　　す。例えば、商品カテゴリー「旅行準備」→「滞在用品」の内訳は、

 

　　翻訳機、シェーバー・髭剃り、携帯トイレ・ウォッシュレット、下着、
　　洗濯用品・ランドリー、カメラ・ステーショナリー

 

　　となっています。さすがによく知ってそう、という感じ。

 

　●また、トップページ左下の、

 

　　・旅行前の知っ得情報

 

　　は、これから慣れない海外旅行に行こうとする人が喜ぶ部分でしょう。
　　ターゲットを引き付けるホームページですね。とても参考になります。

 

　　旅雑貨どっとこむ
　　⇒ http://www.tabizakka.com/

 

  ●加藤峰雄社長は、自らの過去の経験をフルに生かし、まさに孫子の、

 

　　「九変の術」

 

　　を用いて商売をしています。

 

　●「百聞は一見に如かず」「一見は一体験に如かず」です。

 

　　数十、数百の本を読むより、１回、やってみる方がわかります。なぜ
　　なら、体の全細胞で理解するからです。

 

　　面倒くさがらずにやってみる姿勢が、あなたの「九変の術」を鍛える
　　ことにつながります。

 

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　天然の材料を使った手作りせっけんで注目を集めている通販サイト、
  「ｕｎＴｉｅｎｓ（アンティアン）」に関する記事です。

 

　■同社の看板商品は東京都心部、麻布十番にある店舗内工場で１つ１つ
　　手作りするせっけんだ。

 

　■‥‥品質の高さは、一部の消費者の間に口コミで広がり、店舗は開店
　　半年で販売目標を上回るようになった。ところがネット通販では、膨
　　大な情報に埋没してしまっていた。

 

　■まず知人のコピーライターが書いていた商品紹介の文章をやめ、製造
　　者である佐々木社長本人が自分の体験や思い入れを包み隠さず表現し
　　た。

 

　■「一見、どれも四角い塊りのせっけんに何とか特性を出そうと努力し
　　た」（佐々木社長）。手作りの製造工程なども写真入りで紹介‥‥

 

　■その結果、サイト刷新の翌日、売り上げは前日までの倍以上に。

 

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　【戦いのポイント】

 

　「よく敵によりて変化し、しこうして勝ちを取る者、之を神という」

 

　●記事によれば、アン・ティアンは実店舗を06年10月に開業し、開店半
　　年で販売目標を上回るようになったとのこと。とてもスムーズに、事
　　業を軌道に乗せることができたわけです。

 

　●ところが、実店舗開業後2ヶ月ほどして始めたネット通販は低調でし
　　た。06年12月〜07年3月の4ヶ月間で、売上高はわずか40万円だったそ
　　うです。1ヵ月10万円にしかなりません。

 

　●この原因としては、

 

　　・コピーライターの技術が稚拙だった
　　・コピーライターへの依頼の仕方がまずかった
　　　（知人なので、つい遠慮が出た）
　　・商品そのものを見せる工夫が乏しかった
　
　　などが考えられます。

 

　●いずれにしても、佐々木弥市社長ご自身の取り組みに、実店舗運営と
　　比較して甘さがあったのは間違いありません。

 

　　佐々木さんは、通販部門を建て直すべく本腰を入れることにしました。
　
　※ここに注目！→「サイトの中身を人に任せたらうまくいかなかった」

 

　●孫子は、「よく敵によりて変化し、しこうして勝ちを取る者、之を神
　　　　　　　という」と言いました。

 

　　意味　…　うまく敵の状況のままに従い変化して勝利を勝ち取ること
　　　　　　　のできる将軍こそ、軍隊に人知では計り知れないすばらし
　　　　　　　いはたらきをさせることができる名将というものだ。

 

　　事前に立てた作戦に固執せず、敵の動きに応じて柔軟に作戦を変える
　　こと。その際、制約条件にとらわれてはいけません。

 

　●「知人のコピーライターに悪いなぁ」
　　「せっかくお金を払ったのにもったいないなぁ」

 

　　などと考えて、そのままズルズルといったら、機会損失額はどんどん
　　膨らんだことでしょう。

 

　●現実に顧客の反応が鈍いわけですから、社長はすぐに手を打たなけれ
　　ばいけません。おそらく4ヶ月間、コピーライターの試行錯誤に任せ
　　てみたのでしょうが、一向に結果が出ず、方針転換を決断したものと
　　考えられます。

 

　●すでに実店舗を軌道に乗せていた佐々木社長。どうしたら売れるかに
　　ついて、肌で学んだ点が数々あったことでしょう。

 

　　・同社石鹸の開発動機、完成するまでの経緯
　　・店舗内工場のようす
　　・個々の石鹸の違い

 

　　などを伝えれば、それがそのまま口コミの種になると確信を得ていた
　　のです。

 

　●佐々木社長は、サイトを訪問した客が、まるで実店舗を訪問したのと
　　同じような情報を得られるように改善し、売り上げを急伸させました。

 

　　アン・ティアン
　　⇒ http://www.untiens.jp/

 

　●「よく顧客によりて変化し、しこうして勝ちを取る者、之を神という」

 

　　社長は柔軟な思考が必要です。
　　顧客動向に応じ、絶えず社長の頭の中も変化させてください。

 

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　業績好調が続く、九州地盤のホームセンター（ＨＣ）ハンズマンに関す
　る記事です。

 

　■‥‥昨年11月に開業した菊陽店（熊本県菊陽町）が好調だ。

 

　■本館中央部の吹き抜けは、客が一目で売り場全体を把握できるための
　　工夫だ。

 

　■吹き抜けの周囲を囲む売り場は２階が３階より内側にせり出しており、
　　劇場の舞台から客席を見るように、入り口から店舗全体を見渡せる。

 

　■特徴的な店舗構造は来店客の買い回りを促す役目も果たす。‥‥同社
　　の来店者に対する調査では、各売り場に偏りなく立ち寄っている、と
　　の結果が出たという。

 

　■店内に吹き抜けを設ければ、売り場面積当たりの売上高が低下するの
　　は避けられない。だが大薗社長は「来店してもらわなければそもそも
　　売り上げが立たない」と意に介さない。

 

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　【戦いのポイント】

 

　「兵は軌道なり」

 

　●小売店を見る１つの指標に「売場効率」があり、年間売上高を売場面
　　積で割った数値で表します。

 

　　当然ながら、単位面積あたりの売上高が大きい方が、効率よく稼いで
　　いるということになります。

 

　●店ではなるべく商品をぎっしりと並べ、無駄なスペースを作らない方
　　がよい、というのが原則。しかし、ハンズマンはこの原則を守ってい
　　ません。教科書通りにやっていないのです。

 

　●この点について、同社の大薗誠司社長は、

 

　　「効率だけを追求し、売れ筋商品だけを並べて接客販売員を減らせば、
　　　売り場のおもしろみがなくなる。コストをかけても、消費者にいい
　　　店という印象を持ってもらうことが10年後も生き残る条件」

 

　　だと明言しています。

 

　
　※ここに注目！→「売り場のおもしろみがなくなる」

 

　●孫子は、「兵は詭道なり」と言いました。

 

　　意味　…　戦争では敵にどのようにして隙を生じさせるかが一番大切
　　　　　　　で根本的なことなのだ。

 

　　敵に隙を生じさせるための策をどう打つか？　マーケティングでいえ
　　ば、顧客の心を一瞬、空白にし、その空白に自社の商品やサービスを
　　どう飛び込ませるか、ということです。

 

　●「おもしろい！」「楽しい！」

 

　　と思った瞬間、人は、分析や批判をやめます。孫子流にいえば、この
　　瞬間が隙なのです。

 

　　マーケティングでは、顧客にこのような心の隙が生じるよう、意図的
　　に働きかける必要があります。

 

　●小売業はお客に来店してもらわなければ話になりません。大薗社長は
　　効率よりも、

 

　　「おもしろい！」

 

　　と感じてもらえる売り場作りを優先しています。

 

　●同社の菊陽店では、下から３階まで見渡せる構造にすることで、

 

　　「来店目的の商品以外を目にする機会」

 

　　を演出し、お客をワクワクさせているのです。客単価がアップするの
　　は当たり前ですね。

 

　　ハンズマン⇒ http://www.handsman.co.jp/
    ※「ハンズマンＳＯＮＧ」が聴けます。
　　　３曲ありますが、私は「ハンズマンＳＯＮＧ３」が好きです。

 

　●「マーケティングは詭道なり」

 

　　と、心に刻みましょう。

 

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